【他社戦略】お客様をサポートする(マツモトキヨシ)

こんにちは!

経営者の想いをカタチ(戦略)に、実行までサポートする、谷川会計総合事務所、所長の谷川俊太郎です。

  

先週はお休みをしてしまい申し訳ありません。今週はちゃんと水曜日、【他社戦略】のブログを書いていきます!

  

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【記事要約(平成28年11月18日経MJ P5より】

  

 

ドラッグストア大手のマツモトキヨシホールディングス(HD)が調剤事業に本腰を入れる。12月から個人経営の薬局向けに経営をサポートするサービスを開始。大衆薬や健康食品、調剤機器などを同社がまとめて調達して割安な価格で卸販売するl今春の診療報酬改定などで経営環境が厳しさを増す小規模な薬局を支援し、組織化する。今後5年で500店の加盟を目指す。

 

マツキヨHDの規模を生かして割安な価格で商品を供給できるようにするほか、店舗間で在庫を融通する。薬剤師の育成のための研修サービスや、医薬品に関する最新情報を提供。薬の飲み合わせの問い合わせに回答する本部窓口も設ける。

 

(記事抜粋終わり)

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マツキヨといえば、大衆薬の小売りというイメージですが、調剤薬局の支援にも乗り出すんですね。つまり、調剤薬局がこれからマツキヨのお客様になっていくということです。そこにただ商品などを卸すだけでは、これから伸ばしていこうとするのに足りないと思ったのでしょう。調剤薬局をサポートするサービスを始めるそうです!お客様をサポートしてお客様に儲けてもらって、自分たちが儲かるようにしようという形なのでしょうね。お客様(調剤薬局)のお客様(一般の方)に使いやすい薬局になるようサポートしていこうという、お客様のお客様を考えたサービスなのだろうと思います。

 

では、今日注目したのは以下の点です。

 

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 【記事で特に注目した点】

 お客様をサポートして、自社に還元しようとしていること

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 <注目した背景>

 

今回これに注目した背景は「B to B」のビジネスを考えた場合の「顧客」の考え方、「BBCフロー」からです。

 

※例によって佐藤義典先生の本から考え方を借りています。

 

BBCフローの解説 

 

「B to B」というのは、「Business to Business (ビジネス to ビジネス)」の略で、「法人顧客対象のビジネス」ということです。一般消費者ではなく、「調味料を飲食店に売る」など、一般消費者ではないお客様を相手にしている場合ですね。とても幅広くあります。

 

この場合の「顧客」を考えた場合、当然自社の調味料を買ってもらう相手ですよね。相手も法人(若しくは事業をやっている人)です。ここで、一般的なマーケティング論は「B to B」の場合役に立たないと思いがちです。なぜなら、一般的なマーケティング論は一般消費者を例に書かれていることが多いからです。ですが、実はそうではありません。簡単なことですが、飲食店はその調味料が欲しくて買うわけではないからです。本当に欲しいのはその調味料を使ってできる「飲食店のお客様が注文してくれる料理」ですよね。お客様は「モノ」を欲しがっているのではなく、その「モノ」から得られる「何かいいこと」を買っているということです。

 

簡単に言ってしまえば、お客様(飲食店)は、そのお客様(一般消費者)に注文してもらえ、自社の売上をあげられる商品が欲しいということです。だったら、一般消費者が喜ばせられる商品ならば、必然的にお客様(飲食店)も喜ぶということです。

 

     B             B             C

  (調味料製造会社)      (飲食店)         (消費者)

   調味料が売れる  ←  調味料を注文する    ←  料理を注文する

 

こんな流れですので、最後のC(消費者)を喜ばせられれば、最初のB(調味料製造会社)も商品が売れるというわけです。つまり、最終的なお客様は大概「一般消費者」ですので、「一般消費者」に買ってもらうことを考えることは、「B to B」でも大事ということですね。佐藤義典先生は「BBCフロー」と呼ばれています。

 

ちなみに、これは佐藤義典先生の中で独立した理論ではなく、「戦略BASiCS」の理論の中のC(顧客)を考えた場合の一部の考え方です。ですが、これだけでも分かりやすいので、BBCフローだけ紹介させてもらっています。是非BBCフローで自分のお客様を考えてみて下さい!

 

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今回の内容は、久しぶり、BBCフローです。今回のマツキヨさんの調剤薬局開拓の流れを考えると、

 

     B             B             C

      (マツキヨ)             (調剤薬局)         (一般の方)

    薬が売れる   ←    薬を注文する  ←  利用しやすい調剤薬局で薬を買う

 

 

シンプルですが、こういうことです。ここで、最後の一般の方のことを考えると、薬を買いたいと思う薬局ってどんなところでしょう?それは、薬の知識が豊富だとか、この薬剤師さんからなら安心して買える、ということが重要になってくるのではないでしょうか?だとすると、薬剤師さんも日々の研鑽がとても重要になってきます。ただ、日々忙しく働いている薬剤師さんですと、なかなかこの研鑽の時間がとれないということもあるでしょう。そこで、マツキヨさんがこれをサポートするのですね。

 

これから調剤薬局向けに商品を卸していくとなると、調剤薬局で薬などが売れないと話になりません。調剤薬局で売れないとマツキヨから薬を買ってくれなくなるという流れになっていますので。そこで調剤薬局の方が儲かる、お客様に選ばれるようなサポート体制をとっているということなんですね。当たり前のように思いますが、なかなか当たり前にはできません。ちゃんと考えられていることはさすがだな、と思います。新しい市場(調剤薬局市場)に進出するにあたって、お客様(調剤薬局)が儲かるようにサポートするというBBCフローを考えた進出の方法をとっているんですね。

 

新しい市場に出ていくときは、お客様が儲かるようにサポートする。B to Bでは大事なのですが、実際は自分が売りたい、売りたいばかりになっていて、そこまで考えられていないことが多いです。お客様をサポートする。大事な考え方をあらためて学びました! 

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詩人じゃなくて会計士♪谷川俊太郎の日常

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