【他社戦略】マーケティングで最も重要なこと、一貫性!(ジョンソン・エンド・ジョンソン)

こんにちは!

経営者の想いをカタチ(戦略)に、実行までサポートする、谷川会計総合事務所、所長の谷川俊太郎です。

 

今日は水曜日です!【他社戦略】を更新していきます!

  

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【記事要約(平成28年8月12日 日経MJ P5より】

 

ジョンソン・エンド・ジョンソン(J&J)が2013年10月に発売した、靴擦れによる傷をケアするばんそうこう「バンドエイド キズパワーパッド 靴ずれ用」が好調だ。夏にサンダルを履く人が増え靴擦れが起こりやすくなるため、女性からの支持を集めている。はがれにくくし、痛みを和らげるため、二重構造のクッションを入れたのが特徴だ。

 

同社が12年に実施した調査で、足のキズやトラブルに関する質問をしたところ、靴擦れに悩んでいる人が最も多かった。靴擦れに最も悩んでいる世代は20代で、ファッションに関心の高い層だったことがわかった。そこで靴擦れ用のばんそうこうに商品価値があると判断した。

 

ターゲット層は2通り設定。ヒール初心者とショップ店員ら日ごろから靴擦れに悩んでいる女性だ。

 

ファッションや靴との連動性を意識したマーケティングにも力を入れ始めた。総合スーパーのストッキング売り場や靴売り場で販売スペースを確保して、客がついで買いできるような取り組みをしている。

 

 

(記事要約終わり)

 

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 キズパワーパッドはケガをした時の治りが早いですし、貼っていると痛みが和らぎます。ですので、私は気に入ってケガをした時などはこれを使って治療しています。ちなみに、靴擦れ用を買ったことはなかったのですが、革靴で靴擦れをした時などは普通のキズパワーパッドで対応していました。でも、「靴擦れ用」なんてあったんですね!ターゲットは主に女性のようなので、私の目にはあまり止まらなかったのかもしれませんね。

 

キズパワーパッドの効用は自分もよくわかっています。それが「靴擦れ用」なんて用途を絞った商品があると分かったら、新しい革靴を買う時なんかは買ってみようと思います。ターゲット顧客の女性靴売り場には一緒に売ってたりするところもあるようですね。そんな売り方されたらつい買ってしまいそうですよね。売り物が適切な売り場に置かれている感じがします。

 

では、今日注目したのは以下の点です。

 

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【記事で特に注目した点】

 

売り物と売り場の連動が考えられていること

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<注目した背景>

 

今回紹介する理論は、「4売(よんうり)」です。「4売」としていますが、有名な「4P」です。4Pといっても、日本人である私達は覚えにくいので、佐藤義典先生は「4売」の方が覚えやすいと言われています。私もそう思いますので、「4P」を「4売」として書いていきます。

 

4売(4P)の解説

 

この理論は1960年代にE・J・マッカーシーという方が提唱した理論です。マーケティングには様々な活動がありますが、マッカーシーはこれを4つの活動に分けました。

 

・製品(Product)

・価格(Price)

・流通(Place)

・販売促進(Promortion)

 

商品を、狙ったターゲットに買ってもらうため、この4つの活動をそれぞれどうするか考えます。その後に、考えたそれぞれの活動の組み合わせが適切かどうか考えることで販売方法を検討する方法です。この場合の活動の組み合わせを「マーケティング・ミックス」といいます。ここで、重要なことはそれぞれの活動に一貫性があるかを確認することです。

 

例えば、厳選された素材を使った、冷凍食品(Product)を作った会社があるとします。当然、価格(Price)は高めです。販売促進(Promortion)も「厳選された素材だけを使っています」というように、高級感を訴求した方法にしたとします。ですが、販売する場所(Place)をディスカウントストアにしてしまったら、どうでしょう?せっかくの高級感が失われてしまいますよね?各活動それぞれは考え抜いた結果出したのでしょうが、組み合わせが悪かったため、価値が正しく伝えられません。

 

これは極端な例ですが、価値を正しく伝えるためにも、この組み合わせ(マーケティング・ミックス)は重要です。ところで、この「4P」って覚えにくいですよね?特に私達日本人にとっては、

「あれ?Pってなんだっけ??」ってことになってしまします。(英語の能力が低いせいもありますが…)ですので、4Pを日本語にして以下で覚えましょう!

 

・売り物(Product)

・売り値(Price)

・売り場(Place)

・売り方(Promortion)

 

「4売」です!この方が日本人には覚えやすいですよね?売り物・売り値・売り場・売り方の組み合わせを考えましょう!!

 

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ここで紹介するのは初めてですね。今日のテーマは「4売」です。まあ、有名な4Pのことですが。上でも書きましたが、売り物、売り値、売り場、売り方の4つについてそれぞれの一貫性をとることが重要です。例え良い売り物を作っても、適切な売り値、売り方をしていなければ価値が伝わりません。買ってもらえません。

 

今回の「キズパワーパッド」という「売り物」ですが、その「売り方」は靴擦れ用としての売り方ですよね。それに合う「売り場」はどこでしょう?普通のドラッグストアのばんそうこう売り場に売っていたとしても、靴擦れで悩んでいる人には気が付かれないかもしれません。

 

そこで、「売り場」をストッキング売り場は靴売り場など、足に関係するところにおいているんですね。「売り物」と「売り方」と「売り場」の一貫性をとっているということですね。

 

この「一貫性」こそがマーケティングで最も重要なことだといっても過言ではありません。今回も「靴擦れ用キズパワーパッド」も靴擦れ用としての「売り方」をしなければ靴擦れに悩む人に届くことはなかったでしょう。そしてより靴擦れに悩んでいるお客様に届くように「売り場」の一貫性をとっています。当たり前のことのようですが、とても重要なことなんですね。

 

売り物、売り値、売り場、売り方。この有名な4売(4P)を、しっかり一貫性をとって考えていきましょう!「一貫性」、マーケティングで最も重要なことですよ!

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