【他社戦略】お客様のお客様に訴えかける(KiTii)

こんにちは!

経営者の想いをカタチ(戦略)に、実行までサポートする、谷川会計総合事務所、所長の谷川俊太郎です。

  

今日は水曜日ですね。恒例の【他社戦略】のブログを書いていきます!今日はちょっと目先を変えて、上の写真にある新聞の広告の話題です。

  

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【記事要約(平成28年7月22日経MJ P16広告欄より】

 

 

今回ご紹介するのは、日経MJの記事ではなく、目先を変えて、日経MJに載っていた広告についてです。目を引く大きさで「がっつり肉食系のシニアへ。」と書かれており、美味しそうにお肉を口に運ぶ高齢者の方の写真が大きく掲載されています。お肉を柔らかくする調味料の広告ですね。

 

ですが、下の方を見てください。この調味料が 一般の消費者向けに売られているわけではなさそうです。下の方にはこう書かれています。「介護施設、ファミレスチェーン、食肉加工メーカー、コンビニベンダーなどでご採用いただいています。」つまりは、「B to B(Business to Business)」、「法人顧客対象のビジネス」なのでしょう。

 

この法人が顧客にもかかわらず、一般の消費者がお肉を美味しそうに食べるシーンを使っている広告ということになります。

 

(記事抜粋終わり)

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美味しそうにお肉を食べようとする写真がインパクト大きいですよね。「がっつり肉食系シニアへ。」というメッセージもすごく力を持っています。ですがこれ、スーパーなどで売られている調味料ではなく、いわば「業務用」のようです。それが日経MJという業界紙でもない一般の人も読む新聞に大きく広告を、しかも「業務用の調味料です!」と打ち出しているのではなく、「 がっつり肉食系シニアへ。」と一般消費者向けのような広告になっています。これはどのような意味があるのでしょう?

 

これは、「がっつり肉食系シニアへ。」と書いていますが、一番伝えたいことは、「ウチの商品を使うと、がっつり肉食系シニアの方に満足してもらえますよ」ということだと思います。この調味料を使った飲食店で「がっつり肉食系シニア」の方に喜んで食事をしてもらえると、飲食店も儲かりますし、その飲食店でこの調味料が多く使われることでこの広告を出しているKitiiさんも儲かることになります。

 

すなわち「お客様(飲食店など)のお客様(がっつり肉食系シニアの方=最終消費者)」のことを考えて自社のお客様(飲食店など)にアピールしていることになりますね。インパクトもありますし、効果を考えた広告だなと思います。

 

では、今日注目したのは以下の点です。

 

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 【記事で特に注目した点】

 お客様のお客様に訴えかけていること

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 <注目した背景>

 

今回これに注目した背景は「B to B」のビジネスを考えた場合の「顧客」の考え方、「BBCフロー」からです。

 

※例によって佐藤義典先生の本から考え方を借りています。

 

BBCフローの解説 

 

「B to B」というのは、「Business to Business (ビジネス to ビジネス)」の略で、「法人顧客対象のビジネス」ということです。一般消費者ではなく、「調味料を飲食店に売る」など、一般消費者ではないお客様を相手にしている場合ですね。とても幅広くあります。

 

この場合の「顧客」を考えた場合、当然自社の調味料を買ってもらう相手ですよね。相手も法人(若しくは事業をやっている人)です。ここで、一般的なマーケティング論は「B to B」の場合役に立たないと思いがちです。なぜなら、一般的なマーケティング論は一般消費者を例に書かれていることが多いからです。ですが、実はそうではありません。簡単なことですが、飲食店はその調味料が欲しくて買うわけではないからです。本当に欲しいのはその調味料を使ってできる「飲食店のお客様が注文してくれる料理」ですよね。お客様は「モノ」を欲しがっているのではなく、その「モノ」から得られる「何かいいこと」を買っているということです。

 

簡単に言ってしまえば、お客様(飲食店)は、そのお客様(一般消費者)に注文してもらえ、自社の売上をあげられる商品が欲しいということです。だったら、一般消費者が喜ばせられる商品ならば、必然的にお客様(飲食店)も喜ぶということです。

 

     B             B             C

  (調味料製造会社)      (飲食店)         (消費者)

   調味料が売れる  ←  調味料を注文する    ←  料理を注文する

 

こんな流れですので、最後のC(消費者)を喜ばせられれば、最初のB(調味料製造会社)も商品が売れるというわけです。つまり、最終的なお客様は大概「一般消費者」ですので、「一般消費者」に買ってもらうことを考えることは、「B to B」でも大事ということですね。佐藤義典先生は「BBCフロー」と呼ばれています。

 

ちなみに、これは佐藤義典先生の中で独立した理論ではなく、「戦略BASiCS」の理論の中のC(顧客)を考えた場合の一部の考え方です。ですが、これだけでも分かりやすいので、BBCフローだけ紹介させてもらっています。是非BBCフローで自分のお客様を考えてみて下さい!

 

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今回の内容は、ここでは初めて取り上げる、BBCフローです。BBCフローとは、簡単に言ってしまえば「お客様のお客様を考えよう」ということです。一般的に営利企業や事業をしている会個人の目的は、「利益を上げること」です。利益を上げるためには、「お客様に選んでもらう(=買ってもらう)」ことが大前提です。すなわち、営利企業や事業をしている個人の方は、「いかにしてお客様に選んでもらうか」を常に考えていると言っても過言ではないでしょう。

 

そこに、「このような新商品ができました。この商品の昨日は○○で、××ができて…」なんて営業にこられても、鬱陶しいと思われるのがオチではないでしょうか?「ウチはお客様のことを考えるだけで精一杯なんじゃ!面倒な話を持ってくるな!」という感じで。

 

ですが、持ってこられた商品を使えば「自分のお客様に喜んでもらえる」となったらどうですか?すなわち、その持ってこられた商品を使えば「自分のお客様に選んでもらいやすくなる」ということです。これだと、「なに?ウチの売上上がるの?ちょっと話聞こうか」となるのではないでしょうか?

 

当たり前のことですが、営利企業や事象をしている個人の方の目は「その方のお客様」に向いています。そうしないと利益を上げることができませんから。なので、その目を向けている「その方のお客様」が喜ぶということを言えれば、商品が売れる確率が高まります。相手はビジネス(B to B)でも、その先のCを考えた、B to B to C で考えることが大切なのです。そして、最後のC(最終消費者、今回の場合はがっつり肉食系シニアの方)に喜んでもらうことで、間のB(飲食店など)が儲かり、Kitiiさんが儲かるという構図をよく理解した広告だな、と思います。

 

     B             B             C

       (Kitii)              (飲食店など)       (がっつり肉食系シニア)

   調味料が売れる  ←   調味料を注文する  ←  柔らかいお肉の料理を注文する

 

このような流れを考えた広告なのですね!考えられていて本当に素晴らしいと思います!

 

皆さんの会社の商品も最後には一般消費者の方が使うのではないでしょうか?あなたがいつも見ているお客様の先には、そのお客様がみているお客様が存在します。その方に訴えかけるやり方、あるいはその方が喜んでもらえるということをうまく伝えられるやり方は思い浮かばないでしょうか?うまくいけば売上が上がるかもしませんよ!

 

 

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