【他社戦略】比較しやすさで勝負!(日本トイザらス)

こんばんは!

経営者の想いをカタチ(戦略)に、実行までサポートする、谷川会計総合事務所、所長の谷川俊太郎です。

 

今日は近くの山のところにあるお客様のところへ行ってきました。駐車場から少し歩くのですが、今日は気温が暑くもなく、寒くもなく。とても気持ちがいい陽気でした。バタバタしている時期ですが、束の間、気持ちを落ち着かせることができました。こんな日に散歩とかすると気持ちいいんでしょうね。

 

では、今週の【他社戦略】を書いていきたいと思います。

 

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【記事要約(平成28年5月9日経MJ P4より】

   

 

日本トイザらス(川崎市)はベビー用品「ベビーザらス」の売り場改革に着手した。ベビーカーなどの売り場を倍にして駅や芝生を再現したエリアで試せるようにする。おもちゃの取り扱いは減らし、ネット通販にはない買い物体験を重視する。

 

ネット通販でベビー用品を購入する人が増える一方で「赤ちゃんのものは実際に見て購入したい」というニーズは根強い。こうした傾向を踏まえ、ベビーカーのエリアには駅の改札の幅や芝生、展示タイルなど外出先のシーンを再現した。展示の商品に実際にベビーを載せて使い心地を試せるようにした。このほかにもベビーの部屋に見立てた空間を店内に多く設けている。

 

(記事抜粋終わり)

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 ベビーザらス。私も娘が生まれる時に色々と見に行きました。もう2年以上前のことです。懐かしい。確かに赤ちゃんのものはネットで購入するよりも実際に見て、触って購入したいと思いますよね。ベビーカーなどはちょっと押したりしてみましたが、それをもっと堂々と、試せるんですね。それも色々なシーンで。これは購入しようと思っている人には嬉しいですね!(まあ、ウチの子はベビーカーには乗らない子だったのですが…抱っこばかりです…)

 

と、いうわけで今日注目したのは以下の点です。

 

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【記事で特に注目した点】

「比較」しやすくすることで、選ばれやすくしていること

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<注目した背景>

 

今回これに注目した理論的な背景は佐藤義典先生の、「マインドフロー」からです。「マインドフロー」を簡単に説明します。

 

*理論が分かりにくかったら、佐藤義典先生の理論のせいでなく、

 私の説明の力量不足です。その場合は、佐藤義典先生の著書を是非読んで下さい。

 

マインドフローの解説

 

 

販売の理想は、自社(もしくは自社の製品・サービス)のファンを増やすことですよね。ファンが増えれば当然売上は伸びます。ファンが増えれば、良い口コミを広げてもらえ、さらにファンを増やす原動力になります。「マインドフロー」とは、お客様が製品やサービスを買ってもらい、ファンになってもらうまでのお客様の「心の動き」を表したものです。お客様がファンになるまでの「心の動き」は以下の7つの関門を通ります。

 

①認知:お客様が自社の製品を知る

②興味:お客様が自社の製品を知っていて、興味を持つ

③行動:お客様が自社の製品に対して具体的な行動をしようと思う

     (ホームページを見る、パンフレットを受け取るなど)

④比較:お客様が自社と競合他社を比較する

⑤購買:お客様が比較の結果、自社の製品を買う

⑥利用:お客様が自社の製品を使う

⑦愛情:お客様が自社の製品に愛情を持ち、ファンになる。

 

これだけでは分かりにくいと思いますので、自分の実体験をもとに新しいラーメン屋のファンになるまでの心の動きを例示しますね。

 

①<車で走っていて>

 「へ~、こんなところに新しいラーメン屋できたんだ」(認知)

 

②<ラーメン屋ののぼりを見て>

 「肉そばか~、俺、肉好きだし、おいしいかも」(興味)

 

③<車をそのラーメン屋に向けてハンドルを切る>

 「昼飯あそこのラーメン屋でもいいかも、ちょっと見てみよう」(行動)

 

④<店の入り口のメニューを見て>

 「ラーメン屋ならいつもはあそこに行くけど、どっちがいいかな?」(比較)

 

⑤「肉がたくさん入ってそうだなあ。おいしそう!ここで昼飯にしよう!

  肉そばひとつお願いしま~す」(購買)

 

⑥<ラーメン到着>

 「いただきま~す!おいしそう!」ズルッズルッ(利用)

 

⑦<食べ終わって>

 「おいしかった!このラーメン好きだな。よし、また来よう!!」 (愛情)

 

どうです?例示のように、確かにこの流れで心の中が動いていませんか?お客様は、このような心の動きをしていますので、このどこかで流れが止まるとファンになってもらえません。先ほどの例で言えば、(興味)のところでのぼりがなかったら、(興味)はわかなかったかもしれません。そうであれば、そのラーメン屋は、私にとって「そこにあることを知っている」だけのお店になってしまいます。お客様にファンになっていただくには、この流れを止めないようにする必要があります。流れが止まっているようなところには必要な対策をしなければいけない。これが、佐藤義典先生の「マインドフロー」です。

 

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今日の理論はマインドフローです。マインドフローは、お客様があなたのお店、あなたの商品のファンになるまでの心の中の動きを表しています。このマインドフローの7つの関門でお客様が止まってしまうと、結局自社のファンにはなってもらえないんですね。

 

この点、今回の日本トイザらスさんの策は「比較」に効きます。記事にもあるように、赤ちゃんの用品をネットで購入することが多くなっているようです。ライバルはネット。ネットではありとあらゆる商品が並んでいます。品揃えでは勝てないでしょう。

 

前に同じような事例で文具店を取り上げたことがありますが、こちらもネットの文具販売に対して実際に使用して比較できるような仕掛けをしていました。今回はそのベビー用品版ですね。

 

特に赤ちゃんのものだと、価格の前に「安全性」とか「使いやすさ」が重要になってくるでしょう。それを判断するのに有効なのは、実際に使ってみることですよね。しかも店内をちょっと使用するだけではなく、多くのシチュエーションを想定した使用ができると、より分かります。

 

こういう商品欲しいんだけど…本当に自分に合うかどうか分からない。こんなことは良くありますよね。結果合わなかったらもったいないので買わない。そういうことも良くあります。お客様が「比較」の関門で躓いている例です。

 

それを打開できるお店なら、購入に結びつきやすくなるでしょう。その先のファンにもなってもらいやすくなります。「実際に使ってみる」。比較関門を突破するとても有効な手段ですね。リアル店舗では品揃えよりもこのような「比較」しやすいお店作りというのがこれからは重要になってくるかもしれませんね。

 

さあ、皆さんのお店でも、「比較」しやすくする、そんな手段を考えてみませんか?

 

 

 

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