【他社戦略】心をつかんでファンに!(マルエツ)

こんばんは!

経営者の想いをカタチ(戦略)に、実行までサポートする、谷川会計総合事務所、所長の谷川俊太郎です。

 

最近事務所の今後を考え中です。どうすればもっとお客様に喜ばれるようになるのか?考えていきたいと思います。それが事務所発展にもつながると思いますので。色々投資もいりそうですけどね。

 

では、今週の【他社戦略】を書いていきたいと思います。

 

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【記事要約(平成28年4月13日経MJ P15より】

   

ユナイテッド・スーパーマーケット・ホールディングス(USHM)傘下のマルエツは2月、湘南エリアにマルエツなぎさモール辻堂店を開いた。スーパー各社は地域密着を売りに、野菜など生鮮品を中心に地産品を売り込んでいる。同店では生鮮に加えて加工食品も多数用意し、地元の魅力をアピールしている。

 

地場野菜、地サイダー、地コーヒー、地カレー――。店に入って正面に地産野菜、右手には地元の食品を集めたコーナーが目に入る。近くに住む50歳代の主婦は「こんなに地元の商品がそろっているスーパーはない。地元の人だってうれしいわ」と、加工食品6品を次々と買い物カゴの中に入れた。

 

売り場には、「地元の美味しい商品探してます!!」と大きく看板を出し、消費者が愛用する地元商品を募集する。USHM社長兼マルエツ社長の上田真氏は「消費者の方が地元のいい商品を知っている」と語る。

 

(記事抜粋終わり)

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 生鮮品だけでなく、加工品も幅広く地元の商品を置いてあるとは、地元の人には嬉しいですよね。そんな地元品が置いてあるスーパーだったら、「ここが私のお店!」と思えるでしょう。福井でも元々地場のスーパーだったのが県外資本のスーパーになってちょっと寂しい思いをしましたが、やっぱり地元が好きなんですよね。

 

マルエツさんは、関東を中心に280店舗以上展開しているスーパーのようです。これだと、普通は「地元のスーパー」という意識を持ちにくいのではないでしょうか?ですが、地元の品を、生鮮品だけでなく、加工品も幅広く扱って、なおかつさらに「美味しい商品探してます!!」と書かれたら、地元が好きな人は喜ぶのではないでしょうか?ファンになってしまいそうですよね。

 

と、いうわけで今日注目したのは以下の点です。

 

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【記事で特に注目した点】

地元品を幅広く扱うことで、「ファン」を作りやすくしていること

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<注目した背景>

 

今回これに注目した理論的な背景は佐藤義典先生の、「マインドフロー」からです。「マインドフロー」を簡単に説明します。

 

*理論が分かりにくかったら、佐藤義典先生の理論のせいでなく、

 私の説明の力量不足です。その場合は、佐藤義典先生の著書を是非読んで下さい。

 

マインドフローの解説

 

 

販売の理想は、自社(もしくは自社の製品・サービス)のファンを増やすことですよね。ファンが増えれば当然売上は伸びます。ファンが増えれば、良い口コミを広げてもらえ、さらにファンを増やす原動力になります。「マインドフロー」とは、お客様が製品やサービスを買ってもらい、ファンになってもらうまでのお客様の「心の動き」を表したものです。お客様がファンになるまでの「心の動き」は以下の7つの関門を通ります。

 

①認知:お客様が自社の製品を知る

②興味:お客様が自社の製品を知っていて、興味を持つ

③行動:お客様が自社の製品に対して具体的な行動をしようと思う

     (ホームページを見る、パンフレットを受け取るなど)

④比較:お客様が自社と競合他社を比較する

⑤購買:お客様が比較の結果、自社の製品を買う

⑥利用:お客様が自社の製品を使う

⑦愛情:お客様が自社の製品に愛情を持ち、ファンになる。

 

これだけでは分かりにくいと思いますので、自分の実体験をもとに新しいラーメン屋のファンになるまでの心の動きを例示しますね。

 

①<車で走っていて>

 「へ~、こんなところに新しいラーメン屋できたんだ」(認知)

 

②<ラーメン屋ののぼりを見て>

 「肉そばか~、俺、肉好きだし、おいしいかも」(興味)

 

③<車をそのラーメン屋に向けてハンドルを切る>

 「昼飯あそこのラーメン屋でもいいかも、ちょっと見てみよう」(行動)

 

④<店の入り口のメニューを見て>

 「ラーメン屋ならいつもはあそこに行くけど、どっちがいいかな?」(比較)

 

⑤「肉がたくさん入ってそうだなあ。おいしそう!ここで昼飯にしよう!

  肉そばひとつお願いしま~す」(購買)

 

⑥<ラーメン到着>

 「いただきま~す!おいしそう!」ズルッズルッ(利用)

 

⑦<食べ終わって>

 「おいしかった!このラーメン好きだな。よし、また来よう!!」 (愛情)

 

どうです?例示のように、確かにこの流れで心の中が動いていませんか?お客様は、このような心の動きをしていますので、このどこかで流れが止まるとファンになってもらえません。先ほどの例で言えば、(興味)のところでのぼりがなかったら、(興味)はわかなかったかもしれません。そうであれば、そのラーメン屋は、私にとって「そこにあることを知っている」だけのお店になってしまいます。お客様にファンになっていただくには、この流れを止めないようにする必要があります。流れが止まっているようなところには必要な対策をしなければいけない。これが、佐藤義典先生の「マインドフロー」です。

 

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今日の理論は久々にマインドフローです。このマインドフローはお客様があなたのお店、あなたの商品のファンになるまでの心の流れを描いたものです。

 

今回のマルエツなぎさモール辻堂店さんの取り組みのキーワードは「地元」。これは今書いたマインドフローの流れを一気に通過できる可能性があると思います。例えばこんな流れではないでしょうか?

 

・(地元コーナーを見て)地元のコーナーがあるんだ~【認知】

・どんなものがあるのかしら?【興味】

・地元コーナーに近づく【行動】

・地元の加工品か~せっかくだから地元のものを買おうかしら【比較】

・商品をカゴにいれてレジで会計をする【購買】

・今日の夕食は地元の食材をつかっているわよ!【利用】

・地元の美味しいもの探しているって書いてあったわね。また良いもの仕入れているかも、

 また行ってみようかしら。【愛情】

 

地元が好きな方なら、上の流れのようにマインドフローの各関門を突破しやすくなるでしょう。自分の経験に照らしても、「地元」というだけで上のように関門が緩くなる感じがします。マルエツなぎさモール辻堂店さんはそのあたりを狙っているような感じがします。うまいですね。

 

このように、マインドフローの各関門を緩くする方法は、別に「地元」だけではないでしょう。例えばネーミングもその一つだと思います。実は最近車を走らせていたら、こんなのぼりを目にしました。「あんこ入れすぎ大判焼き」面白いですよね!上のマインドフローで言ったら、一気に認知、興味、行動まで僕の中で突破しました。もし大判焼きが今度食べたくなったら、そこのお店に買いに行くでしょう。つまり、比較も突破していることになると思います。このようにネーミングもマインドフローの各関門を突破しやすくする方法のひとつです。

 

マインドフローの各関門を突破しやすくする方法は他にもあります。皆さんも自分の会社、自分の商品のマインドフローの各関門を突破しやすくする方法を考えていこうではありませんか!

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