【他社戦略】新しい市場に出ていける独自資源!

こんばんは!

経営者の想いをカタチ(戦略)に、実行までサポートする、谷川会計総合事務所、所長の谷川俊太郎です。

  

 確定申告、無事終わりました!嬉しいことに、最近お客様に選ばれることが多く、昨年よりも件数も多く大変な面もありましたが、職員が対応してくれました。本当に感謝です。

 

さて、では今週の【他社戦略】を更新していきますね。日曜に更新するのは、今週が最後にします。次からはまた水曜日更新にしますので、よろしくお願いします。

 

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【記事要約(平成28年3月14日経MJ P6より】

 

 ガリバーインターナショナルはネットを活用した中古車のC to C(個人間取引)仲介事業を拡大する。ガリバーの店舗で査定を受けなくても出品できるほか、スマートフォン(スマホ)を持たなくてもパソコンで購入できるようにした。個人間取引は消費税がかからないため、消費増税に伴い同事業の需要が高まると判断。出品数を増やし取引を活発化させる。

 

ガリバーは昨年秋に中古車の個人間売買ができるスマホ専用アプリ「クルマジロ」の提供を始めた。売り手がメーカーや年式、走行距離、写真を数枚登録して出品した車を紹介し、買い手とマッチングする。ガリバーが参考価格の提示や車両の輸送、決済、諸手続きを代行する。

 

これまでガリバーの店舗で査定を受けた車でなければ出品できなかったが、査定を受けていないものも出品できるようにした。ガリバーが査定した車のほうが安心感があり高値で売買されることが多い。だが査定にかかる売り手の手間を省くことで、まずは出品数を増やすことに重点を置く。

 

売買価格にかかわらず、ガリバーは売り手と買い手の双方から6万円の手数料を受け取る。

 

(記事抜粋終わり)

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 C to C(個人間取引)、前からヤフオクなどはありますが、車の仲介とは。ここまできたか!という感じです。また、今日書いていく内容には関係ないのですが、「パソコンでも利用できるようにした」という記事の内容も驚きました。今ではスマホでしかできないこともある時代なんですね…。時代の流れは早いな、と思います。

 

この個人間取引の仲介ですが、普通の中古車販売会社では二の足を踏んでしまいそうですよね。なぜなら、目の前でお宝の車が売買されているのを見て、ただ手数料を受け取るだけで満足できないでしょう。普通の人は。ですが、ガリバーさんにはそれができるのですね。その点が今日のポイントだと感じました。

 

では、今日注目したのは以下の点です。

 

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 【記事で特に注目した点】

 売却益で稼ぐのではなく、手数料で稼ぐという新しい市場に打って出ていること

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 <注目した背景>

 

今回これに注目した理由の理論は佐藤義典先生の、「戦略BASiCS」からです。以下、「戦略BASiCS」を簡単に説明します。

 

*理論が分かりにくかったら、佐藤義典先生の理論のせいでなく、私の説明の力量不足です。

 その場合は、佐藤義典先生の著書を是非読んで下さい。

 

戦略BASiCSの解説

 

この「戦略BASiCS」は、佐藤義典先生の中核的な理論です。ですが、この理論、見た目は簡単でも、非常に奥が深いです。ですので、ここで書くのは、あくまでもさわりのところだけです。詳しく知りたい方は是非佐藤義典先生の本を読んでみて下さい。

 

「戦略BASiCS」とは、経営戦略・マーケティング理論は世の中に数多ありますが、まとめると5つのパターンに分類されます。そして、その5つを一貫性と具体性を持って考えることで強い経営戦略ができるという実践理論です。その5つは以下の通りです。

 

Battlefield (戦場・競合)

Asset (独自資源)

Strength (強み)

i

Customer (顧客)

Sellingmessage (メッセージ)

 

頭文字をとって「BASiCS(ベーシックス)」です。それぞれを簡単に説明すると、

 

 :自社が戦っている戦場・戦っている相手(競合)を明確にし

 :競合が真似できない強みをささえる資源を構築し

 :資源を強み(自社から買ってもらえる理由)にし、

 :自社の強みを選んでくれるお客様に対し

Sm :メッセージを伝えて選んでもらおう

 

とこのような考え方で構築される理論です。「お客様(C)が、競合(B)でなく、自社を選んでもらう理由を 強み(S)とし、それを独自資源(A)で支え、それを伝えよう(Sm)」という言ってみれば当たり前のことです。ですが、これを自社で考えると難しいです。

 

この理論、すべてにおいて「一貫性」を持つことが重要です。例えば、とても高品質なワンピースを作れる縫製技術(A)があるが、それを「ウチの強み(S)は『安さ』です!」といって売り出していたらどうです?『安さ』といっても、高品質なものです。ユニクロと比べて安いのでしょうか?しまむらと比べては?こう考えると、この会社は、「独自資源(A)」と「強み(S)」の一貫性がとれていないですよね。この一貫性を5つ全てにおいてとるというのは、非常に難しいです。

 

この一貫性ですが、以下の「3つの差別化軸」で考えると一貫性を取りやすくなります。

 

※3つの差別化軸

 

佐藤先生の理論では、上記強み(S)のパターンは大別して3つしかないそうです。

 

①商品軸:(競合より)高品質・新技術

②密着軸:(競合より)個別ニーズに対応

③手軽軸:(競合より)早い、安い、便利

 

強みはこの3つのパターンしかありませんので、これを考えることで一貫性をとっていくことができます。

例えば、先ほどの縫製技術の話でしたら、他社よりも「破れにくい」という強み(S)を生み出せる技術力(A)があるなら、安くするのではなく、高くても「破れにくい服を欲しがるお客様」(C)を探す。といった感じです(具体性はないですが…)。これは①商品軸の例ですね。

 

このように、自社が戦える(戦いたい)軸は何かを考え、それに合わせて一貫性を取った戦略を作っていけることで、BASiCSの一貫性がとれるようになります。非常に難しいですが、できれば、とても強い経営戦略となります。そうしたら自信を持って、経営戦略を遂行していくだけです!是非この「戦略BASiCS」考えてみたいですね!!

 

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では、今日も戦略BASiCSでみていきましょう。今日の注目は?新しい市場に出た内容ですのでB(戦場

)かというと、そうではなく、私が注目したのはA(独自資源)です。先ほども書きましたが、普通の中古車販売会社ではなかなかこのC to C(個人間取引)に打って出ようとは思わないでしょう。お宝の車が目の前で売却されそうになったら、なんとか自分のものにして利ザヤ(安く仕入れて高く売る、その差)を稼ぎたいという心理が働くでしょう。

 

ですが、ガリバーさんは、元々業界の慣行を崩した会社です。どういうことかと言うと、中古車の販売市場には、仕入れて一般のお客さん相手に売るという商売だけではなく、「オークション」という中古車を販売している業者に車を売るという会社が存在しています。ガリバーさんはその「オークション」の業者に車を売るというビジネスモデルを展開してきました。オークション業者は、中古車販売業の業者を相手に車を売るわけですから、当然市場の値段よりも安く買い取らねばなりません。つまり、売却価格がやすいのですね。普通の中古車販売業者ですと、安く売ることをおとましく(注:福井弁でもったいないという意味)感じ、オークション業者に売ることを嫌がりますが、ガリバーさんは在庫を抱えないこと、確実に現金化できることなどの多くの利点を見出し、オークション業者に販売することを前提として車を買い取るという独自のビジネスモデルを展開してきました。

 

この場合でも、「この車は高く売れるから、オークション業者に売るのはちょっと…」なんて気持ちがでてきたら、このビジネスモデルは進められません。ですが、ガリバーさんはこれを推し進めてきました。つまり、「この車は高く売れるから…」という気持ちをあまり持ち合わせていない、という組織風土なのでしょう。この組織風土も立派な「資源」です。しかもガリバーさんほど徹底している会社はないでしょう。そういう意味で「独自資源」ですよね。

 

このような「独自資源」があるからこそ、今回のC to C(個人間取引)にも参入できたのでしょうね。新しい市場に参入することができるのも独自資源のおかげですよね。業界の常識にとらわれない独自資源これを活かしたのでしょう。

 

さあ、みなさんの会社でも、独自資源を活かして新市場に打って出ることはできませんか?組織風土も立派な資源ですよ。考えてみてください!

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