【他社戦略】売上を増やすためには○○こと!(ゴールドウィン)

こんばんは!

経営者の想いをカタチ(戦略)に、実行までサポートする、谷川会計総合事務所、所長の谷川俊太郎です。

 

確定申告期ももうあと少し。申告忘れなんてしてないですよね?キチンと申告しましょうね。

さて、日曜日の夜に更新するのはおそらく今日が最後です。【他社戦略】!

 

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【記事要約(平成28年3月7日経MJ P5より】

   

 

ゴールドウィンの「ザ・ノース・フェイス(TNF)原宿店」(東京・渋谷)は昨年12月に月間最高売り上げを記録した。この数年で日常使いのライフスタイル医療とレディースを別の店舗に移し、今は登山などに使う高機能テクニカウェアだけを扱うが、3カテゴリーを販売していた時代の実績を抜いた。自然をテーマとした店作りと、研修で磨き上げた接客で固定客を広げている。

 

テクニカルウェアのみを扱い始めた時期とほぼ同時期に「マウンテンハウス」をテーマに「マウンテンハウス」をテーマに店内を改装し、独自の店作りを進めた。「TNF原宿店のテーマは自然の中で生き、自然を愛する気持ち」と小口さん。天井と壁、床に木材を敷設した店内は山中の山小屋のような温かい空気が漂う。

 

客層は登山愛好家が増えた。アルバイトも含めた約20人の販売員はみな登山やトレイルランニングなどの愛好家だ。主力は1万5千円~3万円ほどのアウタージャケットで、販売員と山談義に花を咲かせながら試着する客の姿も見られる。

 

(記事抜粋終わり)

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 3カテゴリーを販売していた時代よりも、1つのカテゴリーに絞った方が「売上」が過去最高というのはスゴイですね!普通はカテゴリーを少なくすると、お客様が減ると考えがちです。ですが、このお店では逆に売上が増えました。絞った方が効果がでたということですね(もちろんお店の努力あってのことです)。この事例は良い学びになりそうですね!

 

と、いうわけで今日注目したのは以下の点です。

 

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【記事で特に注目した点】

絞って過去最高売上を計上したこと

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<注目した背景>

 

今回これに注目した理論的な背景は佐藤義典先生の、「マインドフロー」からです。「マインドフロー」を簡単に説明します。

 

*理論が分かりにくかったら、佐藤義典先生の理論のせいでなく、

 私の説明の力量不足です。その場合は、佐藤義典先生の著書を是非読んで下さい。

 

マインドフローの解説

 

 

販売の理想は、自社(もしくは自社の製品・サービス)のファンを増やすことですよね。ファンが増えれば当然売上は伸びます。ファンが増えれば、良い口コミを広げてもらえ、さらにファンを増やす原動力になります。「マインドフロー」とは、お客様が製品やサービスを買ってもらい、ファンになってもらうまでのお客様の「心の動き」を表したものです。お客様がファンになるまでの「心の動き」は以下の7つの関門を通ります。

 

①認知:お客様が自社の製品を知る

②興味:お客様が自社の製品を知っていて、興味を持つ

③行動:お客様が自社の製品に対して具体的な行動をしようと思う

     (ホームページを見る、パンフレットを受け取るなど)

④比較:お客様が自社と競合他社を比較する

⑤購買:お客様が比較の結果、自社の製品を買う

⑥利用:お客様が自社の製品を使う

⑦愛情:お客様が自社の製品に愛情を持ち、ファンになる。

 

これだけでは分かりにくいと思いますので、自分の実体験をもとに新しいラーメン屋のファンになるまでの心の動きを例示しますね。

 

①<車で走っていて>

 「へ~、こんなところに新しいラーメン屋できたんだ」(認知)

 

②<ラーメン屋ののぼりを見て>

 「肉そばか~、俺、肉好きだし、おいしいかも」(興味)

 

③<車をそのラーメン屋に向けてハンドルを切る>

 「昼飯あそこのラーメン屋でもいいかも、ちょっと見てみよう」(行動)

 

④<店の入り口のメニューを見て>

 「ラーメン屋ならいつもはあそこに行くけど、どっちがいいかな?」(比較)

 

⑤「肉がたくさん入ってそうだなあ。おいしそう!ここで昼飯にしよう!

  肉そばひとつお願いしま~す」(購買)

 

⑥<ラーメン到着>

 「いただきま~す!おいしそう!」ズルッズルッ(利用)

 

⑦<食べ終わって>

 「おいしかった!このラーメン好きだな。よし、また来よう!!」 (愛情)

 

どうです?例示のように、確かにこの流れで心の中が動いていませんか?お客様は、このような心の動きをしていますので、このどこかで流れが止まるとファンになってもらえません。先ほどの例で言えば、(興味)のところでのぼりがなかったら、(興味)はわかなかったかもしれません。そうであれば、そのラーメン屋は、私にとって「そこにあることを知っている」だけのお店になってしまいます。お客様にファンになっていただくには、この流れを止めないようにする必要があります。流れが止まっているようなところには必要な対策をしなければいけない。これが、佐藤義典先生の「マインドフロー」です。

 

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ではマインドフローでみていきましょう。今回のテーマは「絞る」ことです。このTNF原宿店さんは、日常使いのライフスタイル衣料・レディース・高機能テクニカルウェアと3カテゴリーを当初は販売していたようですね。ですが、その中で高機能テクニカルウェアに絞ることになったようです。その結果、売り上げが3カテゴリーあった時代を抜いて過去最高になったようです。素晴らしいですね。

 

売上を上げるためには「絞る」こと。これが重要だと思います。なぜならば、人は「私のための店」と思えなければ、そのお店自体を「認知」することがないからです。マインドフローの最初の「認知」ですね。皆さまにも経験がないですか?最近ゴルフを始めたら町中のゴルフショップが次々に目に入ってきて、「なんでここにあったのに気づかなかったんだろ?」とか思うこと。私もあります。私の娘が生まれたころに、次々に子供向けのショップが目につきました。なぜ今まで知らなかったんだろう?と思うほどです。

 

すなわち、人は自分に関係がないと思うようなお店は「認知」すらしていないのです。この「認知」をしてもらうためには、今回の例のように「絞る」ことが重要です。日常ライフスタイル衣料もあります、レディースもあります、高機能テクニカルウェアもあります、というお店ですと、いつ自分に必要になるのか分かりませんよね。登山したい人が、レディースが店頭に陳列しているお店にはいりますか?入らないですよね。

 

そこで、「登山の」高機能テクニカルウェアと絞ると、当然登山を趣味にする人が「認知」しやすくなります。「おっ!ここ俺のための店じゃん!」というように。ですので、「絞る」ことはとても重要なのですね。

 

皆さんのお店も「絞る」ことを考えてみませんか?売上を上げる方法の一つは「絞る」ことですよ!

 

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