【他社戦略】新しい価値を提供して新規顧客GET!(満天)

こんばんは!

経営者の想いをカタチ(戦略)に、実行までサポートする、谷川会計総合事務所、所長の谷川俊太郎です。

 

 

水曜日ですので、【他社戦略】ブログの更新をしますね。今回取り上げるのは、コニカミノルタプラネタリウム〝満天〟です。福井市でも新しい駅前ビル「ハピリン」にプラネタリウムが入る予定ですし、プラネタリウムの話題は気になるところですよね。

 

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【記事要約(平成28年2月1日 日経MJ P4より】

 

 

 コニカミノルタプラネタリウム〝満天〟(東京・池袋)が2015年12月にリニューアル開業した。「都会で働く、少し疲れた女性」を対象に大人が楽しめるプラネタリウムという。

 

興味部会のがドーム前方の「芝シート」と「雲シート」。リクライニング式のイスではんく、人工芝やベッドの上にごろりと横になって星空を鑑賞できる。

 

「寝てもいいんです。癒されて明日から頑張ろうと思ってもらえたら」。コニカミノルタでデザインを手がけた大江原容子さんの言葉。

 

雲シートも芝シートも1~2人利用で一律2900円。大人料金(高校生以上)の1200円に比べて割高だが、ネット予約では毎回のように売り切れる。

 

以前のプラネタリウムは子供連れが訪れる教育施設のイメージが強かったが、高い娯楽性と居心地の良さを打ち出した施設が増えた。

 

プラネタリウムに何を求めるかは人それぞれだろう。施設の特徴や立地も異なる。ただ、プラネタリウムを訪れる選択しが増えたことは確かだ。

 

(記事要約終わり)

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寝転んで星空を鑑賞する。最高ですね~。私は大学生時代にサイクリング部に所属していたのですが、そこで行った北海道でテントを張った時に、夜空に沢山の星があって感動したことを覚えています。みんなで寝っ転がって鑑賞したりしていました。

 

それと同じような鑑賞を、プラネタリウムでできるなんて良いですね!料金は通常料金の倍以上ですが、ただプラネタリウムを鑑賞しに行くだけではない「価値」がそこにありそうです。私もプラネタリウムは子供のころに行って以来、行ったことがないですが、こんなプラネタリウムだったら行ってみたいですね。子供、子供連れだけではない、新しい顧客層が取り込めそうです。

 

では、今回注目した点は以下のことです。

 

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【記事で特に注目した点】

 

 新しい「価値」を提供して新規顧客の獲得をしていること

 

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<注目した背景>

 

今回これに注目した理由の理論は佐藤義典先生の、「売上5原則」からです。

 

以下、「売上5原則」を簡単に説明します。

 

 

*理論が分かりにくかったら、佐藤義典先生の理論のせいでなく、私の説明の力量不足です。

 その場合は、佐藤義典先生の著書を是非読んで下さい。

 

(売上5原則の解説)

売上は客数×客単価であらわされます。これをさらに「客数」と「客単価」に分けて考えます。まず「客数」ですが、以下の式であらわされます。

 

客数=既存顧客+新規顧客-流出顧客

 

売上を上げるためには「客数」を増加させる必要があります。上記の式からいくと、客数を増やすためには、

 

①新規顧客の増加

②流出顧客の減少

 

をする必要があることが分かります。

 

次に「客単価」ですが、客単価は以下の式で計算することができます。

 

客単価=購買回数×1回当たり購買金額

 

さらに一回当たり購買金額は以下で計算できます。

 

1回当たり購買金額=購買商品点数×商品一点あたり単価

 

ですので、「客単価」を求める式は以下のようになります。

 

客単価=購買頻度×購買点数×1点当たり単価

 

以上より、「客単価」を上げるためには、

 

③購買頻度の増加

④購買点数の増大

⑤1点当たり商品単価の向上

 

となります。以上をまとめると、売上を上げる方法は、

 

①新規顧客の増加

②流出顧客の減少

③購買頻度の増加

④購買点数の増大

⑤1点当たり商品単価の向上

 

の5つということができます。これが佐藤義典先生の理論の一つ、「売上5原則」です。この理論は非常に使いやすいツールです。例えば、上司に「売上を上げろ!」といわれて、どうするか思いつきますか?でも、「売上を上げるために客単価を上げたいのだが、どうしよう?」と言われたら、

 

・客単価を上げるために、高額商品を作ろう

・単価の高い商品を目玉にしたチラシを作ろう

・値引きしなくても売れるように、アフターサービスがしっかりで、安心なところをアピールしよう

 

とかいろいろ思い浮かびますよね?人間の頭は「自由」よりもある程度「制限」された方がアイディアが浮かぶそうです。実際、私もそうです。売上を上げるための方策として「客単価を上げる」のみで考えろと言った方が「制限」されていますよね?でもその方がアイディアが浮かぶんです。「売上5原則」は、アイディア出しの方法として、とても使いやすいツールです。「売上を上げよう!」ではなく、「5原則のどこで売上を上げようかな?」と考えてください!

 

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では、「売上5原則」という理論で見ていきます。今回は①新規顧客の増加がポイントですよね。これまでのプラネタリウムは「子供の教育」という側面が強かったようです。ですので、主要なお客様は、子供や子供連れということになっていたのでしょう。そこから売上高を上げる方法の1つとして新規顧客の増加を考えたということでしょう。

 

ただ、新規顧客の増加というのは、売上高を上げようと思った場合に真っ先に思い浮かぶ項目ではないでしょうか?そこで、今回は新規顧客の増加方法についてもっと詳細に考えていきたいと思います。

 

大事なことは「価値」です。皆さんが何か商品やサービスを購入するときは、その商品やサービスから得られる「価値」を買っているということができます。飲食店での食事でしたら、「空腹を満た」すという価値もありますが、他にも「友達とゆっくりおしゃべりしたい」という価値や、「恋人といい雰囲気になりたい」という価値を買っていることもあるでしょう。

 

ここで、「価値」を考える場合には、そのTPO(いつ、どこで、どのように)を見るのが効果的です。お客様が商品・サービスをいつ、どこで、どのように使っているのか考えようということですね。例えば先ほどの飲食店でしたら、「ランチ時間後の時間に、店内で、友人とおしゃべりしながらスイーツを食べている」お客様がいれば、そのお客様が購入している価値は「友人とのおしゃべり」と分かるでしょう。このように、価値というのはTPOに現れます。いわば商品やサービスの「使い方」に現れるということです。

 

ここで、新しいお客様を獲得しようとした場合、これまでとは別の「価値」を提示するというやり方も有効です。価値は使い方に現れると書きましたので、別の「価値」を提供するとは、新しい「使い方」を提案するとも言えます。

 

ここで、今回の〝満天〟さんの取り組みを見てみましょう。これまでの子供連れ向けでしたら、雲シートや芝シートはいりませんよね?教育目的なのに、寝てしまうようでは意味がありません。ですが、「都会で働く、少し疲れた女性」に対して寝てもいい、「明日また頑張ろうと思える」という価値を提供するためには、雲シートや芝シートは効果的でしょう。すなわち、

 

T:仕事で疲労している時

P:プラネタリウムの雲シートや芝シートで

O:寝っ転がって星空を見て癒される

 

というプラネタリウムの新しい「価値」を提案していることが分かります。そのため、その「価値」を求めるお客様が割高な値段でも利用するということでしょう。

 

新しい使い方を提案して、新しい「価値」を提供する。このことが、これまでにない新規顧客獲得をすること。この考え方はとても重要ですね。

 

皆さんの商品・サービスもこれまでとは違った、新しい使い方(=価値)を提案できませんか?提案することで、新規顧客の増加を目指しましょう!

 

 

 

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