【他社戦略】経営戦略の醍醐味!弱みを強みに転換しよう!

こんばんは!

経営者の想いをカタチ(戦略)に、実行までサポートする、谷川会計総合事務所、所長の谷川俊太郎です。

 

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【記事要約(平成27年12月28日経MJ P2より】

  

「ワインのように収穫年の違いを愉(たの)しむタオル」。タオルメーカーのIKEUCHI ORGANIC(愛媛県今治市)が2011年から販売する「コットンヌーボー」がそれである。コットンの供給量に合わせて生産量が変わり、ボージョレ・ヌーボーのように毎年異なる微妙な色や肌触りの違いを愉しむことができる。オーガニックコットンの品質、供給の不安定さを逆に生かした。

 

オーガニックコットンは安全性と環境負荷の両面で有効な手段である。しかし年ごとに品質が異なり、製造するタオルは同じ品質を維持することが難しい。実際に、顧客から品質の違いを理由に返品されることもあった。

 

この様子を見た契約デザイナーがコットンヌーボーの原型となるアイデアを提案する。同じタイミングで、スイスのREMEI社からタンザニア産オーガニックコットンが調達できる「bioReプロジェクト」の話が来た。調達過程の透明性が高く、同社はさらなる安全性の向上と環境負荷の減少につながると考えた。

 

ただ、タンザニアに調達先が限られると、工業製品の原料としては品質、供給の不安定性が増す。従来は収穫年、地域を組み合わせて糸にすることで解決してきたが、この方式ではbioReコットンだけを使用したタオルにならない。

 

それを実現し、商品開発できたのは「収穫年ごとの違いを愉しむ」という価値を打ち出したからである。高い安全性と取引の透明性だけでは、市場は限定される。安全性と透明性を追求する中で生まれる不安定さをこの価値を結び付けることにより、従来のタオルには存在しなかった「ワインのように収穫年の違いを愉しむ」市場を生み出した。

 

(記事抜粋終わり)

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ワインは収穫年ごとの違いを愉しみますよね。ボジョレー・ヌーボーでも今年のワインの品質なんかがよく話題にのぼります。もっと高級なワインなんかだと、同じ産地、同じ作り手でも年ごとに全然値段が違ったりするようです(ワインには詳しくないのです…)。

その「年ごとに違いがある」という点は、同じ品質を求めるお客様にとっては不満になるかもしれません。「前と同じものが欲しかったのに違う!」というクレームにも発展してしまうかもしれませんよね。ですが、このコットンヌーボーの考え方は面白いです!あえて「収穫年ごとに違う」ということを打ち出して、それを「愉しむ」人々を取り込もうというのですね!

「品質が違う」というのは、パッと聞いたら弱みでしかないですが、「その違い」を愉しむ人にとってはむしろ強みになるというわけです。面白いですね!

 

この「逆転の発想」こそが経営戦略の醍醐味だなとも思います。

 

と、いうわけで今日注目したのは以下の点です。

 

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 【記事で特に注目した点】

 「品質に違いがある」という、一見「弱み」に見えることを『強み』に変換していること

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 <注目した背景>

 

今回これに注目した理由は、特に理論というわけではありません。注目した背景は、佐藤義典先生の名言からです。その名言とは

 

「強みは弱み、弱みは強み」

 

です。では、この言葉について少し解説していきます。よく「強み」はこれだ!弱みはこれだ!だから強みをどう強化するか?弱みをどう克服するか?という話になります。ですが、その「強み」は本当に「強み」でしょうか?その「弱み」は本当に「弱み」でしょうか?

 

例を出しましょう。ある織物会社があったとします。その会社が「わが社の強みは限られた職人でしかできない織物技術です! この織物はわが社の限られた職人しか作れません!!」と言っていたらどうでしょう?この「限られた職人しか作れない織物技術」というのは、一見すると、明らかに「強み」ですよね。実際、高いお金を出してでも、その技術で作られた服が欲しいという方に対しては「強み」でしょう。ですが、全国展開チェーンのアパレルショップなどに対しては、数が用意できないこの服は取り扱うことができないでしょう。

 

仮にこの織物会社が、このようなアパレルショップに販売をしたいと考えた場合、「限られた職人しか作れない織物技術」というのは、数が作れないという「弱み」になってしまいます。極端な例ですが、「強み」「弱み」と言っても、この例のように、売る相手によって変わってきます。つまり、「強み」「弱み」というのは相対的なものでしかないということです。

 

「限られた職人しか作れない織物技術」というのはそれだけでは、「強み弱み」ではないんですね。それはただの「事実」です。それが「強み」となるか、「弱み」となるかは、相対的で、変わっていくものです。自分が「弱み」としていることも、見方を変えれば「強み」かもしれません。また、自分が「強み」と思っていることも見方を変えれば「弱み」かもしれません。ですので、

 

「強みは弱み、弱みは強み」

 

なんです!!それを肝に命じましょう!!

 

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今回のご紹介は、佐藤義典先生の名言、「強みは弱み、弱みは強み」です!

 

今回のコットンヌーボーのタオルですが、「年によって品質が違う」そうです。みなさん、いつも使うタオルを思い浮かべてください。仮に今使っているタオルが気に入って、来年同じものを買おうとしたら、使い心地が全然違った(しかも悪い方に)、ということがあったらどう思いますか?普通、「なんだこれ?品質落ちた?」と思われませんか?

 

日常的に使うタオルという位置づけでしたら、品質が年によって違うということは、お客様から敬遠される理由、すなわち「弱み」だと思われるのではないでしょうか?

 

ですが、このコットンヌーボーの考え方は面白いですよね!「年によって品質が違う」ということを受け入れて、むしろそれを愉しんでください!という売り出し方をしています。「ワインは年によって味が違うのが当たり前。それを皆さん愉しんでいます。このコットンヌーボーもそのように愉しんでください」というようなメッセージが感じられます。これは、「それを面白いと思うお客様」にとっては、「年によって品質が違う」というのは、むしろ購入する理由、すなわち『強み』になっています。

 

この考え方、本当に素晴らしいと思います!「年によって品質が違う」ということを「弱み」として認識してしまえば、何もできません。クレームを言ってきたお客様に誠心誠意謝罪をすることぐらいしかできないでしょう。ですが、この事例では、「年によって品質が違う」ということを、ただの「事実」としてとらえているなと思います。つまり、弱みでも強みでもない、と考えていることです。そして、その「事実」を購入したい理由にするお客様がいないか考えた結果、ワインのように年ごとの品質を愉しむという逆転の発想ができたのではないでしょうか?

 

「年によって品質が違う」という一見弱みに見えることでも、「ワインのように年ごとの品質の違いを愉しめるお客様」にとっては、『強み』になります。弱みだと思っていることでも、お客様によっては『強み』になるんですね。この発想の転換は素晴らしい!

皆さんの会社でも、「弱み」だと考えていることはないですか?それを一度捉えなおして、『強み』とみてくれるお客様はいないか考えてみませんか?発想の転換で売上が劇的に伸びるかもしれませんよ!

 

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