【他社戦略】手軽に既存顧客をキープ!(吉野家)

こんばんは!

経営者の想いをカタチ(戦略)に、実行までサポートする、谷川会計総合事務所、所長の谷川俊太郎です。

 

これまでアメブロに投稿していた【他社戦略】の内容ですが、本日より、この谷川会計HPのブログで書くことにしました。この【他社戦略】の記事は、新聞などより、ユニークな取り組みをしている会社の記事を取り上げて、他の会社さんにも使えるように、解説などしながらまとめてみようというものです。

過去に書いた記事は以下のリンクを参照してください。

(http://ameblo.jp/shunsizin/themeentrylist-10053209727.html)

 

今日ご紹介するのは、おなじみ、「吉野家」です。吉野家さんが、面白い取り組みを始めるようですよ。どうなるか注目です。

 

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【記事要約(平成28年1月11日 日経MJ P4より】

 

吉野家ホールディングスが昨年から1部の牛丼店「吉野家」でボトルキープサービスを始めた。といっても本当のお酒のボトルを店に置くわけではない。スマートフォンのアプリを活用した仮想サービスだ。ただ、焼酎が1杯100円引きの価格で飲めるとあってお得感は高い。

 

現在、ボトルキープサービスの実験を始めているのは西五反田一丁目店(東京・品川)、新大橋通八丁堀店(東京・中央)、大塚店(東京・豊島)の3店舗。

 

まず、焼酎か生ビールのどちらのボトルを購入するか選ぶ。いずれも10杯分相当で生ビールが2500円、焼酎が2000円でどちらも1杯あたり100円引きだ。ボトルキープサービスと銘打つが、中身は前払い式の割引サービスだ。

 

焼酎を購入し、店員に前払いで2千円を払う。1杯飲んで、最後の会計時にアプリに表示されるQRコードを店員に読み込んでもらうと、1杯分が差し引かれていく。画面のボトルの中身もちゃんと少し減るといった遊び心もある。

 

節約志向を強める会社員らの指示を集めそうだ。

 

 

(記事要約終わり)

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吉野家でボトルキープなんて、考えたことなかったです!ですが最近は「吉呑み」というカタチで、吉野家さんで呑む人も増えているようですね。吉野家のイメージは「早い・安い・うまい」ですが、呑みでも安く呑めるのは面白いですし、節約したい人にはとてもありがたいですね。

 

このアプリの値段、いつまでかは分かりませんが、アプリで呑むと生ビールが1杯あたり250円で呑めるということです!かなりお得ですよね!

 

このアプリでボトルキープしている方は、お金を前払いしているわけですので、何度も来店してくださるでしょう。しかも「仮想」のボトルキープですので、大量のボトルをお店に抱えておく必要もありませんし、オペレーションも簡単です(注文時には普通に提供するだけ、お会計時にクーポンを読み込むだけ)。吉野家らしい、顧客の囲い込みの策だなって思います。

 

 

では、今回注目した点は以下のことです。

 

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【記事で特に注目した点】

 

 吉野家らしい、手軽な方法で既存顧客の流出防止策をとっていること

 

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<注目した背景>

 

今回これに注目した理由の理論は佐藤義典先生の、「売上5原則」からです。

 

以下、「売上5原則」を簡単に説明します。

 

 

*理論が分かりにくかったら、佐藤義典先生の理論のせいでなく、私の説明の力量不足です。

 その場合は、佐藤義典先生の著書を是非読んで下さい。

 

(売上5原則の解説)

売上は客数×客単価であらわされます。これをさらに「客数」と「客単価」に分けて考えます。まず「客数」ですが、以下の式であらわされます。

 

客数=既存顧客+新規顧客-流出顧客

 

売上を上げるためには「客数」を増加させる必要があります。上記の式からいくと、客数を増やすためには、

 

①新規顧客の増加

②流出顧客の減少

 

をする必要があることが分かります。

 

次に「客単価」ですが、客単価は以下の式で計算することができます。

 

客単価=購買回数×1回当たり購買金額

 

さらに一回当たり購買金額は以下で計算できます。

 

1回当たり購買金額=購買商品点数×商品一点あたり単価

 

ですので、「客単価」を求める式は以下のようになります。

 

客単価=購買頻度×購買点数×1点当たり単価

 

以上より、「客単価」を上げるためには、

 

③購買頻度の増加

④購買点数の増大

⑤1点当たり商品単価の向上

 

となります。以上をまとめると、売上を上げる方法は、

 

①新規顧客の増加

②流出顧客の減少

③購買頻度の増加

④購買点数の増大

⑤1点当たり商品単価の向上

 

の5つということができます。これが佐藤義典先生の理論の一つ、「売上5原則」です。この理論は非常に使いやすいツールです。例えば、上司に「売上を上げろ!」といわれて、どうするか思いつきますか?でも、「売上を上げるために客単価を上げたいのだが、どうしよう?」と言われたら、

 

・客単価を上げるために、高額商品を作ろう

・単価の高い商品を目玉にしたチラシを作ろう

・値引きしなくても売れるように、アフターサービスがしっかりで、安心なところをアピールしよう

 

とかいろいろ思い浮かびますよね?人間の頭は「自由」よりもある程度「制限」された方がアイディアが浮かぶそうです。実際、私もそうです。売上を上げるための方策として「客単価を上げる」のみで考えろと言った方が「制限」されていますよね?でもその方がアイディアが浮かぶんです。「売上5原則」は、アイディア出しの方法として、とても使いやすいツールです。「売上を上げよう!」ではなく、「5原則のどこで売上を上げようかな?」と考えてください!

 

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では、「売上5原則」という理論で今回の吉野家さんの策を見ていきましょう。狙いはこの売上5原則でいったら、②流出顧客の減少ですよね。客数を増やそうと思うと、新規のお客様を増やすことばかりに目がいきますが、実はこれまで自分のお店を選んでくれていたお客様が他のお店に流出するということも良くあります。流出するお客様が多い場合は、新規のお客様をいくら増やしても穴の空いたバケツに水を入れるようなもので、いつまでたっても客数が増えません。ですので、流出顧客の防止をすることが客数を増やす方法の1つとなります。

 

今回の吉野家さんの「ボトルキープサービス」、実態はボトルキープというよりも、前払い制で回数券を買うような感じですが、これを先に払ったお客様はちょっと呑みに行こうと思ったときに、当然吉野家さんを選ぶでしょう。他のお店に流出することをこれで防ぐことができますよね。

 

流出顧客を防止するやり方は色々ありますが、面白なと思ったのは、このやり方が「吉野家さんらしい」やり方だからです。吉野家さんは牛丼を300円以下にした時もあるように、お客様にとって「手軽に食事したい」というニーズを満たしているお店だと思います。

 

この「手軽」を提供するためには、値段も安くしなければいけませんし、料理などの提供も早くなければいけないでしょう。そのためにメニューを絞るなど、吉野家さんは戦略的にされていると思います。この「手軽」という点でみると、今回のアプリを使ったやり方、一見すると新しいツールを使ったサービスに思えますが、実際は「手軽」さを重視したやり方だなって思います。なぜなら、実際にボトルキープをするわけではないので、ボトルを大量にストックしておく必要はないですし、店員さんのオペレーションも大きく変わりません。すなわち、提供スピードが落ちたりはしないでしょう(記事によると、初回の登録に手間がかかるようですが。その点は改善していく方向のようです。)。吉野家さんらしい、既存顧客の囲い込み策だなって思います。面白いですね!さすが吉野家!

 

皆さんも、客数を増やすために「流出顧客の防止」をする方法を考えてみてください。その際には、自社の戦略に合ったやり方で進めていくのが大事です。是非考えてみてくださいね!

 

 

 

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